Una firma de lesiones abre un segundo mercado y depende menos de las referencias

Caso de estudio de Probative. Resultados de los registros propios de la firma, redondeados. Anonimizado: sin nombres, lugares ni fechas.

El problema de partida

Hacer crecer un programa irregular que dependía mucho de las referencias. Una práctica de lesiones se estaba expandiendo a un segundo mercado. El flujo de contactos era desigual y no había una estrategia confiable para ganar casos en el mercado nuevo.

Qué cambiamos

1. Separamos las campañas y los presupuestos por mercado. Cada mercado tuvo sus propias campañas y su propio presupuesto, para que el mercado nuevo no pudiera tomar prestados los resultados del establecido ni esconder los suyos.

2. Armamos páginas de servicio locales y contenido de apoyo. Se escribieron páginas de servicio y contenido de apoyo para cada mercado, con el fin de ganar visibilidad en la búsqueda local donde la firma quería casos.

3. Introdujimos un enrutamiento centralizado de la admisión y su seguimiento. Las consultas de los dos mercados se enviaban a un solo proceso de admisión con un seguimiento uniforme.

El programa corrió en la Búsqueda de Google, los Anuncios de Servicios Locales de Google (las insignias de «Google Verified»), el SEO local y el remarketing. El remarketing corrió solo dentro de las políticas de cada plataforma, y no se armaron audiencias de Customer Match ni de usuarios similares a partir de listas de clientes.

Los resultados

• Costo por caso firmado (lo que le costó a la firma cada cliente nuevo): $5,000 → $3,000 (−40%).
• Casos firmados: de 6 a 30 al mes mientras la inversión casi se triplicaba (+400%).
• Retorno proyectado del valor de honorarios sobre la inversión en anuncios: de 2× a 4×, medido como honorarios proyectados de abogado por cada dólar invertido en anuncios.
• Ingresos anuales de la firma: de $1.5M a $4M (+167%). Son los ingresos totales de la firma. Influyeron muchos factores y no son ingresos que afirmemos haber causado.
• Otros logros: una forma repetible de traer casos en el segundo mercado, una primera respuesta mediana que bajó de 30 a 5 minutos y más visibilidad en la búsqueda local.

Las cifras vienen de los registros propios de la firma, redondeadas. No publicamos el nombre de la firma, su ubicación ni fechas.

Cómo se midió

Los casos firmados se contaron con los registros de casos de la propia firma, no con los reportes de las plataformas. La inversión salió de las cuentas de anuncios que eran de la firma. El retorno proyectado del valor de honorarios sobre la inversión en anuncios es el valor proyectado de los honorarios de abogado de los casos firmados dividido entre la inversión en anuncios. Los porcentajes se calculan con las cifras de arriba y se redondean; el crecimiento de los casos firmados vino con una inversión que se triplicó, así que no es una comparación en igualdad de condiciones. El informe de casos firmados de Probative cuenta de la misma manera, según The Probative Standard y nuestro método para informar resultados.

Qué significa para su firma

Trate un segundo mercado como un programa aparte. Dele sus propias campañas, páginas y cifras, y envíe sus llamadas a un equipo de admisión que conteste rápido. El detalle de la práctica está en nuestra página de lesiones personales.