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- ¿Qué va primero? La revisión de conflictos
- ¿Qué pasa en la primera llamada con un dueño o un ejecutivo?
- ¿Cómo se califica por tipo de asunto y monto en juego?
- ¿Qué modelo de honorarios va con cada trabajo?
- Referencias y clientes actuales
- ¿Qué tan rápido hay que responder?
- ¿Qué conviene medir?
- Lo que esto significa para su firma
Un dueño con una disputa no busca abogado como un consumidor. Le escribe a unas pocas firmas, espera una respuesta de nivel de abogado y juzga a la firma por cómo se siente el primer contacto. Esta guía explica qué debe hacer una firma de derecho empresarial y comercial desde la primera consulta hasta la carta de contratación firmada, y qué medir.
¿Qué va primero? La revisión de conflictos
En una práctica empresarial los conflictos son comunes. Las empresas tienen socios, prestamistas, arrendadores y exempleados, y cualquiera de ellos puede ser ya cliente de su firma. Por eso importa el orden.
- Tome solo nombres. Pida el nombre de quien llama, la empresa, las otras partes y el tipo de asunto. No pregunte qué pasó.
- Haga la revisión antes del fondo. Decide el sistema de conflictos de su propia firma. Las herramientas de marketing nunca lo reemplazan.
- Dígale a quien llama lo que hace, con amabilidad: «Necesito confirmar que podemos representarlo antes de hablar de los detalles».
- Si hay un conflicto, dígalo pronto y, si la política de su firma lo permite, sugiera otro camino. Un «no» rápido deja una buena primera impresión.
Nunca pedimos a quienes llaman los hechos del caso, y nuestras notas de admisión se limitan a nombres, tipo de asunto y datos de contacto. Esto no es asesoría legal; su firma y su asesor de ética fijan la política.
¿Qué pasa en la primera llamada con un dueño o un ejecutivo?
La llamada tiene tres tareas: entender el asunto en palabras sencillas, decidir si encaja y acordar el siguiente paso.
- Escuche primero. Deje que el dueño cuente la historia y luego pregunte qué resultado quiere y para cuándo.
- Busque el reloj. ¿Hay una audiencia, una carta de demanda, una fecha de cierre o un plazo de arrendamiento? Los asuntos urgentes pasan hoy a un abogado.
- Diga qué puede y qué no puede prometer. Nunca prometa un resultado.
- Ofrezca un solo siguiente paso: una reunión con un abogado con nombre, una lista de documentos o un plan corto por escrito.
¿Cómo se califica por tipo de asunto y monto en juego?
Clasifique cada consulta en pocos tipos y luego pida el monto en disputa o el valor de la operación. El objetivo es enviar el asunto correcto al abogado correcto, no rechazar a la gente.
| Asunto | Qué preguntar temprano | Siguiente paso típico |
|---|---|---|
| Disputa por contrato | Quién debe qué, si hay contrato escrito, si hay plazo | Revisión de documentos y luego una demanda o una carta formal |
| Disputa entre socios o accionistas | La entidad, el reparto de la propiedad, si hay acuerdo | Reunión con un abogado esa misma semana |
| Constitución u operación | La estructura, la otra parte, el calendario | Llamada de alcance y un presupuesto por escrito |
| Arrendamiento comercial | Si es arrendador o inquilino, la etapa, el plazo | Revisión del borrador |
| Contratos para empleadores | Qué puestos, en qué estados | Revisión de modelos o un plan de redacción |
| Secretos comerciales | Quién se fue, qué se llevó, si hay una amenaza actual | Llamada urgente con un abogado |
La tabla muestra que las preguntas de admisión cambian según el asunto, así que un solo formulario genérico no sirve bien para ninguno.
¿Qué modelo de honorarios va con cada trabajo?
Diga el modelo con claridad en la primera reunión. A los dueños les molestan más las sorpresas que los honorarios.
- Anticipo: un pago por adelantado contra trabajo por hora, común en disputas y asesoría continua.
- Por hora: el tiempo se cobra a tarifas fijadas, con presupuestos y actualizaciones.
- Honorarios fijos: un precio fijo por una tarea definida, como una constitución o la revisión de un arrendamiento.
- Contingencia: un porcentaje de lo recuperado, usado en algunos reclamos y limitado por estado. Vea los topes de honorarios por estado.
El marketing valora cada asunto contratado con su propio historial de honorarios, en pocos rangos, sea cual sea el modelo.
Referencias y clientes actuales
La mayor parte del trabajo empresarial llega por personas. Anote la fuente de cada consulta: el nombre de quien refiere, un cliente actual, una búsqueda, un anuncio o un directorio. Luego mantenga separadas tres líneas en su informe: referencias, clientes actuales y marketing. Con los clientes actuales, el siguiente asunto más barato nace de preguntar con regularidad qué cambió en su negocio. Esa venta cruzada vale la pena, y va en sus registros, no en un informe de publicidad.
¿Qué tan rápido hay que responder?
Lo bastante rápido para que el dueño no le haya escrito ya a la siguiente firma. Una disputa en curso merece respuesta en minutos en horario hábil. Una operación planeada puede esperar hasta el mismo día hábil. Fuera de horario, envíe un mensaje corto que nombre una hora y una persona. Pruébelo con la hoja de trabajo para evaluar la recepción de llamadas y vea nuestro servicio de atención a clientes nuevos.
¿Qué conviene medir?
- Tasa de respuesta y tiempo hasta una respuesta de nivel de abogado, por canal.
- Revisiones de conflictos hechas antes del fondo, como proporción de las consultas.
- Consultas calificadas por tipo de asunto.
- Consultas agendadas, solo como señal temprana.
- Asuntos contratados, contados una vez cuando se firma la carta de contratación, en su propio sistema.
- Fuente de cada asunto contratado, incluidas las referencias y los clientes actuales.
El marketing se juzga por asuntos contratados, no por llamadas ni formularios. Vea qué cuenta como cliente nuevo por práctica y admisión en una firma de abogados. El panorama de esta práctica está en el marketing para derecho empresarial y comercial.
Lo que esto significa para su firma
- Revise los conflictos solo con nombres antes de hablar del fondo.
- Ponga a un abogado o a un coordinador capacitado en la primera llamada y diga pronto el modelo de honorarios.
- Mantenga en líneas separadas del informe los asuntos por referencia, de clientes actuales y de marketing.
Empiece con una revisión en video gratis de su admisión y le mostraremos dónde se pierden las consultas.